2014年5月16日 星期五

創業一點靈-C2C行銷3新招 緊抓消費者的心



在行動購物和行動商務(Mobile Commerce)的趨勢確立下,行動行銷的主導權不在商品提供者,而在消費者手中。因為消費者使用行動載具的面向太廣,已超過商品行銷者所能掌控的範圍,同時,網路的普及也讓消費者相信「口碑」更甚於廠商的「廣告」,已經形成一個C2C(Customers to Customers)的行銷時代。

什麼是C2C?就是用「有興趣且有影響力」的消費者當做是傳播的媒介,主動的把訊息傳遞給更多的消費者。為什麼消費者會願意傳播商品訊息呢?因為他們覺得有趣,甚至可以自己再發揮一些創意,讓他們的朋友對自己留下更深的印象。

想要透過C2C傳播,第一步要確認「傳播者」是誰?傳播者必須要是自己設定的「目標對象」,才會對自己的商品感興趣,而且他們的「被傳播人」,也比較會是適合的目標對象(物以類聚)。因此, C2C傳播的內容就要投「目標對象」所好。

要做到C2C傳播,有以下3個關鍵,簡稱為ICI:

1、設定議題(Idea)

消費者不會也沒有義務要傳播「廣告」,唯有把想要傳播的「訊息」,把它變成消費者有興趣的「議題」,才能引起消費者主動分享傳播的意願。

例如美國暢銷的果汁機品牌「Blendtec」,只用網路影片傳播,但有別於一般果汁機拿來打「水果」的表現方法,Blendtec把當時最熱門的3C商品如iPad、iPhone、三星手機、HTC手機等放在果汁機中打成碎屑,藉以表現其刀頭的銳利(連3C商品都打的碎,還有什麼水果打不碎?)。

Blentec的例子就是把產品「訊息」轉成消費者感興趣的「議題」。如果果汁機拿來打果汁,這麼「正常」的影片,是不會有消費者有興趣傳播,但果汁機拿來打3C商品,就會讓消費者覺得有趣而願意分享。

2、內容(Content)

想要消費者傳播,必須要提供可被傳播的內容,例如影片、圖片、甚至是文字,感興趣的消費者才可以轉寄分享,甚至是再幫忙「加工」成更有趣的內容。內容的型式取決於使用的行銷工具,例如,在YouTube就會使用影片;在FB可能使用圖片;在一些論壇則可能使用文字。因此,在製作想被傳播的內容前,要先確定使用什麼行銷工具。

選擇行銷工具的2個要點

(1)符合目標消費者的習性:目標消費者有常去的「地方」,行銷人要投其所好,在消費者會接觸到的媒體工具上「堵人」,才能把內容有機會讓消費者看到。

(2)適合議題的表現:不同的「議題」有不同的表現方式,如需情感連結的議題,可能影音工具較合適;如果需要複雜理解的議題,使用圖文可能比較適合。了解議題的屬性,再去思考哪些行銷工具是適合這些屬性表現的地方,就能找出最適合的行銷工具,同時,配合工具所產生的內容也就由此而生。

3、互動性(Interaction)

如果消費者只是個旁觀者,即使協助傳播,那也只是做個順水人情,但若能讓消費者跟內容「互動」,就會提高消費者的參與感,甚至「加油添醋」跟朋友分享的機率就會大幅提昇。

互動要結合消費者的心態,審視在內容當中,什麼地方融入消費者的意見,或是讓消費者參與,可以吸引消費者的興趣,不是所有消費者都願意主動介入,必須提供個合理的「理由」,才能請君入甕。

總而言之,在C2C的傳播時代,廠商要做的事只是「點火」,把對的內容放在對的地方,讓消費者可以主動分享,其效果會遠大於花大把鈔票的主動宣傳。(本文作者為微型及個人事業支援與輔導計畫顧問)

文章來源:工商時報
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