2013年11月13日 星期三

《華頓商學院最受歡迎的談判課》心得分享


(一)名言分享
1.在談判中,人幾乎是一切的重點,在你了解「當天他們腦中在想什麼」以前,種族、宗教、性別、文化、信仰或任何議題都不值得參考

2.把焦點放在人身上,可以幫你爭取更多,即使是在交易中,如果你把對方當成「個人」看待,他幫你的機率會比平常高出五倍,那數字很驚人,90%與15%的差異

3.對方想什麼,說什麼,比你想的說得更重要

4.在談判中,爭論對錯毫無意義

5.指出不當行徑的關鍵在於:絕對不要讓自己變成議題。如果你要讓自己變成議題,你就失去了籌碼,因為你也跟著不講理了

6.在談判中,交換評價不相等的東西,可以讓談判中的東西,數量或價值增加,讓每個人都受惠,對方的價格敏感度會下降,你們之間的關係會變好

7.在商場上,無論大家怎麼說,金錢對「任一方」來說都不是最重要的東西,價格必須合理,但還有更多的東西是必要的

8.情緒化的人比較不在意協議是否能滿足他們的需求,反
   而比較在意能不能傷害對方

9.買東西不先問折扣的人都會浪費錢,連億萬富翁都說他們會要求折扣,你也應該要求,多發揮想像力

10.要盡量拉關係,這樣買家才會付你更多,賣家才會收你較少,關係是一種精神付出,在充
     滿煩惱的世界裡可以替代金錢

(二)書籍摘要
作者主要提供12種技巧,這些技巧是讓本書與多數人所想的談判截然不同的原因。

1.目標至關重要
目標是你談判前沒有,談判後想獲得的東西,許多人把焦點放在別的地方,談判時所作的一切都應該「明顯」把你拉近那次談判的目標,否則就毫無意義,甚至對你不利。

2.要以對方為主
除非你知道對方腦中的想法(知覺/感受/需求/給承諾的方式/是否值得信賴等等),否則你無法說服他們任何事。把自己想成談判中最不重要的人,站在對方的立場思考,也試著讓對方也站在你的立場思考。

3.要動之以情
這世界並非以理性運作,談判越重要,就越讓人失去理性,你需要重視對方或提供對方別的東西,讓他們更清楚思考,展現同理心,動之以情,必要時就道歉。

4.要因時因地制宜
談判沒有放諸四海皆準的方式,即使面對同一個人,在不同天,談判同一件事情,也可能情況完全不同,你必須把每個情境當作獨立個案來分析,人與人之間有太多的差異,每次狀況各不相同,思維不該如此僵化。

5.循序漸進為上策
我們常因為一次要求太多,採取的步驟太大而失敗,反而嚇到對方,增加談判的風險;其實應該採取小步驟,引導對方逐漸從他的想法往你的目標移動,從熟悉到陌生領域,逐漸縮小彼此差距。

6.交換評價不相等的東西
每個人對事物的評價各不相同,首先,找出彼此在乎和不在乎的東西,不分大小,有形無形等;接著,以一方重視的東西交換另一方不重視的東西,例如,以加班換更多的假期, 這種方法能把餅做大。

7.找出對方認定的標準
對方有什麼政策,例外,過去的聲明?你應該運用這些標準來爭取更多,他們的標準不一時,你可以舉出他們自己違反規定的行為來質疑他們,這個技巧拿來應付難搞的交涉者會特別有效。

8.保持透明、建設性,但不操弄
這是「爭取更多」和一般概念的一大差異,不要騙人,因為對方終究會發現,長期來說反而有害,要誠實與真誠。

9.隨時溝通,開誠布公,表述願景
多數談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通,你必須重視他們才能爭取更多;最佳談判者會說清楚顯而易見的狀態,讓對方知道你希望往哪個方向走。

10.找出真正的問題,化問題為機會
很少人去找出談判的根本問題或加以修正,你應該問:「真正阻止我達成目標的原因是什麼?」你必須知道「為什麼」對方會以現在的方式行事,問題只是分析的起步,往往可以變成談判的機會。

11.接納彼此的差異
多數人覺得差異很糟,有風險,但差異其實是好事,可以代表獲利更多,更有創意,可以促成更多的想法,結果會更好,優異的談判者樂見差異。

12.作好準備,列出清單並事先練習
你必須持續練習,堅持到底,直到你達成目標,每次談判完都要檢討。

(三)心得摘要
生活中無處不是談判,小至跟家人相處,大至談判桌上的會議;以前我們可能常想,在談判中就是要殺個片甲不留,你死我活….譬如買房時就是先拼命殺價,什麼都不管;那是因為我們用比較小格局的視野來看,如果我們用更大的格局或不同的角度來思考,就會發現其實雙贏真的不是難事,而且是創造對方更多更長久的利益與合作的空間。這本書精闢的談到許多技巧與實例,生動又有趣;分享書中提到一個生活實例,運用多種技巧:「查克忘了帶傘,外面正下著傾盆大雨,他很快發現一個與他待同一電車的人,離他的辦公室只有一條街,他並不認識她,於是查克主動先自我介紹,說他在附近工作,並提出願意請這位小姐貝果與咖啡,也提到他會下次盡全力報答他,希望能一起共撐傘」這個故事中,用了很多技巧:

1.
專注在人身上 (主動自我介紹)
2. 降低了可能的風險 (查克在附近工作)
3. 用不等值的東西交換 (用貝果與咖啡來交換不被雨淋)
4. 點出共同的敵人,使距離拉近 (大雨)
5. 把談判的內容拉到未來 (改天有機會會回報你)

後來,查克還順利跟這位小姐成為朋友;談判讓你的生活充滿更多可能性,一起行
動吧!