2014年2月2日 星期日

《50個問題吃定所有對手》重點整理及讀書心得分享

50個問題吃定所有對手
作者: 史蒂夫.巴畢茨基、吉姆.曼桂威提 
50個問題吃定所有對手
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第一類 探聽資訊 (先收集各方訊息差異比較分析,看得見才能開始)
問題1 你是從哪裡知道我們的? (知道對方對自己的評價)
問題2 最近生意怎麼樣? (從訊息中尋查殺價縫隙)
問題3 你什麼時候要敲定? (看對方急不急、著急的對手容易出局比較沒談判籌碼)
第二類 找對的人 (作對事情前先找對人關鍵人物)
問題4 我想解約,該找哪一位? (讓對手二選一,要求廠商降價)

問題5 你有沒有充分授權可以作決定? (越高層的決策彈性越高)
問題6 能不能和你主管談談? (越上級的能殺價幅度較高)
第三類 先發制人 (許多事情都是第一個接觸才能入門)
問題7 能不能在開會前寄封電子郵件給我? (確定對方找自己談甚麼? 也許只是要跟自己推銷東西)
問題8 我先擬好議程寄給你,好嗎? (決定議程縮短談判時間)
問題9 能不能碰個面,當面聊聊?見面可已收集更多微訊息 (當面不要聊公事,了解對方需求,配合自可得到訂單)
問題10 我們能不能放下過去,只談未來? 放眼未來\造前瞻夢想
問題11 你是重視團隊合作的人嗎? (老闆先這樣問,若答yes後,想談加薪沒立場,可以回答:當然有,但是您不希望團對中有個不太滿意的人吧?)
第四類 定錨效應 關鍵點確認 無論人物、金錢、時間、展望
問題12 X元你可以接受嗎? (自己先提出錨點,避免對方漫天開價)
問題13 你最多付過多少錢? (找出上限)
問題14 可不可以告訴我價格大概是多少? (多方詢價時,對方要問你​​很多問題就回
        答:這是老闆交代的任務,時限內要給他X家的報價)
問題15 你清楚業界的標準嗎? (出版業的版稅標準是10%~15%,對方開10%,就可問這樣要求到15%,但需提出自己值得被付最高標準的原因)
第五類 建立優勢 (有好氣勢,上戰場才有勝算)
問題16 你準備要失去我們這個顧客了嗎? (要求降價)
問題17 你知道只有我們能提供這項商品嗎? (要求合作)
問題18 你有什麼備案? (對方無備案,則我方條件可以比較硬)
問題19 你要不要我推薦別人給你? (通常對方會因此立刻同意合作條件)
問題20 如果這次談得成,你想我們未來會帶給你多少生意? (用潛在利潤提升價格)
問題21 你知不知道……? (暗示資金吃緊)
問題22 你知不知道你競爭對手的價格比較低? (要求降價)
第六類 把餅做大 (建立未來發展合作夢想,如營收分配、市場規模)
問題23 我們要不要一起想辦法把餅做大? (拉成同一陣線,提價)
問題24 我們要不要先試一陣子看看? (若未來有利,但即使方案行不通時,對方沒
        損失的話,對方會願意一試)
問題25 假如我們……如何? (拉長合約期、增加訂單)
第七類 有利價格 (務必了解市場,定價、出價不吃虧)
問題26 議價空間有多少? (找出對方品質瑕疵,價格可調整的地方)
問題27 你要的是品質還是價格? (從需求條件中強化本身利基點)
問題28 你想要有錢還是有名? (從比重判斷需求)
問題29 你預估那會是多少? (試探了解對手底線,高低點區間)
問題30 你會不會給我們最低價保證? (讓對方出文件說明:三個月內不會以此更低
         的價錢售出,若有責補償價差的110%之類的)
問題31 假如我付現呢? (先談妥價錢,暗示刷卡,再換成現金,通常業者都要多付
         3.5%手續費給信用卡公司,可要折價)
問題32 各大信用卡都收吧? (用信用卡紅利折價)
第八類  破僵局 (談判卡住尷尬冷場時,需要簡單智慧破局而出)
問題33 差額平均分攤,怎麼樣?(共享利益、共承風險)
問題34 沒達成共識就不走出這個房間,好不好?(先設好停損點容易導入結果)
問題35 我是不是可以結案了?
問題36 某某人還在那裡工作嗎? (若你連絡窗口一直不回復,可如此做)
問題37 你要不要想想,有什麼雙方都能接受的方法?(從談判差異中得到共識)
問題38 我們可以私下談談嗎?(發動各種人情事故拉攏談判僵局)
問題39 你可以推薦其他人嗎?(從談判中發現更好的第三者)
問題40 你可以給我什麼,讓我回去跟老闆交代?
第九類 敲定成交 (勇敢要求成交,只有成交才有利潤)
問題41 沒問題的話,我就請律師把合約傳過去? (定合約者較有利)
問題42 我們XX日(月底)找個時間簽約好嗎?
問題43 我的提案是否符合你的需求? (看對方對自己提出的價格和服務內容是否得宜)
第十類 心理戰術 (謀略攻心,使計達陣)
問題44 為了這個提案,你們投入多少時間、努力與金錢? (暗示對方不可以放棄)
問題45 如果我們無法達成協議,你會怎麼做? (看對方的底線)
問題46 得獎的感覺如何? (若知道對方的成就,可以這麼問,拉近距離,得到比較
         好的服務或價格)
問題47 你有沒有想過,如果你不同意會有什麼損失?(給對手損害管制的意識)
問題48 你講出這番話,要我怎麼繼續談下去? (對方若有失誤,可以明示他,然後
         藉此得到降價)
問題49 這對我有什麼好處?(利他主義發揮功效,對方沒有獲得價值,等於沒的談)
問題50 會不會有什麼事,影響到我們的協議或長期關係?(保險機制要完善)

這是一本談判工具書,讓我改變一些觀念:在生活上各種買賣假如可以談到比較好的價錢,或是卡住對方殺價,時間長久下來等於多賺很利潤,自從有這樣的想法之後,在任何環境無論如何都會要到折扣,只有買便宜才有空間操作,買菜送蔥理論,雖是小錢,積沙成塔,而且這會變成好習慣! 會談判的人,等於追求"雙贏"的人,若凡事都只談到自己贏,最後還是會變成最大的輸家,現在競爭環境只有互利共贏才能創大局,如果有了正確的心態,藉由此書論點實際靈活運用這樣應該會更棒!